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2004年12月26日

BtoB事業者、製造業者のためのWEB活用実践講座 基礎編

 〜インターネットで引き合い、受注を獲得するために〜

 ■勇気を出して情報発信!基礎編

1)BtoC(一般消費者向け物販)とBtoB(企業間商取引)との違い。

BtoCと違いBtoBは衝動買いのおこりにくい世界

まず、BtoCとBtoBの違いで大きいものに、「衝動買い」がおこりにくいことがあります。

例えば、BtoBの取引で、工作機械を買う、金型を設計製作してもらう、電子部品を買う、金属加工をお願いする。などに、衝動的な購買や発注がおきることは、まずありえない。ですから、「シーズン最終、丹波のマツタケ 残り5パック限り!」などと、BtoCの世界でよく使われる、「限定」「あなただけに」「おまけ付」など、購買心理にうまく働きかけて「衝動買い」を狙ってもこのようなパターンで売れること
は少ないのです。では、BtoBのネット活用ではどのような戦略が必要なのでしょうか?

2)BtoBネット活用戦略

直球勝負の情報発信で、価値を伝える

それは、結構、直球勝負なのです(^^;
カタチとして売るものがある事業者の場合は、その製品の特徴、強み、そして、その製品をお客さまが使うことによって、「何が解決されるのか」「何にどのように役立つのか」を使っていただく前に伝えることが一番大切になります。また、日本の小さな製造業には特に多い、加工請負業や受注生産型の事業者の場合はどうするのか?

この場合、カタチある売るものがありませんので、なかなかネットで受注が取れると言うイメージがつかみにくく今でもご理解いただけないところが多いのですが、実際には、カタチある製品を買っていただく場合と、基本的にやることは一緒なのです。要は、「製品」を、技術や製造プロセス、設計力、企画力などに置き換えて、それらの強みや、お客さまの「何を解決できるのか」「何にどのように役立つのか」を伝えることが、同じように一番重要となります。そしてこれらを、WEBページで行うのですが、そのポイントを以下にまとめました。

▼BtoB情報発信3つのポイント
・自分の会社のことを伝える
・自社のできることを素直に伝える
・自社の強みをしっかりとアピール

3)BtoB情報発信3つのポイント解説

1.自分の会社のことを伝える

「うちも1年前からホームページ作ってがんばっとるのやけど、問い合わせの一つも来ないんですよ」・・・などというお話を最近でもまだまだよく耳にします。

問い合わせも、引き合いも来ない、BtoB事業者や製造業者のホームページには「自分の会社のこと」すら書いていないことがまだまだ多い。
確かに、会社概要と言うことで、会社名、住所、電話番号、代表者名、従業員数程度までは書かれている。もちろんこれらの情報も、その会社が実在することを示し、お客さまに安心感を与える重要情報となるのですが、あまりに足りない。「自分の会社のことを伝える」とは、もっと、もっと、もっと、詳しくである!例えば、設備情報を掲載するのでも、すべての機械や検査設備などを、画像はもちろんメーカー名、製品番号、その機械の特徴、加工範囲、自社がその機械や設備を何に活用しているか、まで詳しく書く。

そうすれば、それを見たお客さまの方で勝手に、その設備と、その機械をお持ちならば「うちで出来なくて困っている加工をお願いできないか?」というような引き合いが舞い込む可能性が出て来るのです。会社情報にしても、会社の歴史、過去の取引先を詳しく掲載しておくことで、「50年も金属加工一筋でやってこられたのか、ならば安心して発注できそうだな。」とか「あの会社と取引されているのか、そうしたらきっと品質には間違いないはずだ」などと、お客様に感じていただくことが知らず知らずにおこっています。

こうして、「自分の会社のこと」を勇気を出して情報発信し、お客さまに伝えていくことで、お客さまが、あなたの会社を放っておくはずがなくなるのです。

2.自社のできることを素直に伝える

これも、自分の会社のことを伝えるのとやり方は同じですが、少し難易度は高くなります。なぜかと申しますと、「自社のできることを素直に伝える」ためにはまず、実績を公開していくことが一番手っ取り早いのですが、過去の実績で、どんな製品を作って何処に収めたかを公開することは、取引先との守秘義務の関係で公開できない場合が多く難しくなります。

また、カタチの無い技術力や製造プロセス、設計力、企画力など、自社のできることを公開する場合、その表現力、特に文章による表現力を身につけなければならずこれも難易度が高くなります。しかし、この「自社のできること」情報がなければ、お客さまからの問い合わせや引き合いが来るはずがありません。

そこで、いろんな知恵を絞って「自社のできること」を情報発信するのですが、その一つの手法としては、技術力や製造プロセス、設計力、企画力などをお客さまにわかっていただけるようなサンプル品を別につくり、そのサンプル品の画像や映像と詳しい説明文章で「自社のできること」を伝えていくことも可能になります。

このように、知恵を絞り、さまざまな切り口で「自社のできること」を伝えるこ
とが大変重要となります。

3.自社の強みをしっかりとアピール

これは特に下請け型の企業にとっては今まで、やってきていないことなので、やり方がわからない。とか、アピール自体が苦手であったりしてかなり難易度は高いです。

しかし、市場がドンドン拡大していた高度成長時代はとっくに終わった今、中小企業や個人事業と言えども、「自社の強みをしっかりとアピール」して、選ばれる会社、選ばれる個人にならなければ生き残ることが厳しい時代になりました。ですから、まずはやってみること、勇気を出して情報発信してみることからはじめていただきたいと願うのです。

やることは、まず「自分の会社のことを伝える」や「自社のできることを素直に伝える」ことから直球勝負ではじめていただきたい。しっかりと素直に、情報を発信してみると、その情報を得たお客さまから必ず、何らかのアクションがあります。問い合わせであったり、引き合いであったり、または、クレームであったりするかもしれません。

こうした、お客さまからの反応のひとつもおろそかにせず、そこには必ずニーズがありますので、それをどれだけ、あなたが受け止め、感じることができるかで自社の強みが必ずみえて来ます。例えば、以前運営していた磁石サイト(マグネットワールド)では、ホームページで情報を発信し始めた当初から、直接ビジネスにつながりそうも無い「磁石四方山話、不思議情報」などに関する問い合わせが多くきました。

 ・方位磁石をもって北極点に行ったら針はどこをさすの?
 ・磁石はなぜくっつくの?
 ・磁石はどうして木やアルミにはくっつかないのですか?
 ・磁石で家を浮かせられませんか?

などなど・・・
たくさんいただきました。

こうした問い合わせに一つ一つ対応しているある日、はっと、閃きました!そうだ、こうした情報をドンドン公開するコミュニティページをつくろう、きっと多くの方に楽しんでもらえるだろうし、それで、磁石に興味を持っていただき、購入していただける人が増えれば一石二鳥ではないか!と考えたのです。

そして、これが、現在でもマグネットワールドが他社を寄せ付けない強み、キラーコンテンツとなっている、マグネットコミュニティ(http://www.26magnet.co.jp/commu_top.html)なのです。

このように、長年下請けをやってきた会社であっても、まずは思い切って情報発信することで、お客さまから教えられ、「自社の強み」をつくっていくことも可能なのです。とにかく、情報発信、情報公開することが大切ですね。

4)勇気を出して情報発信!基礎編 まとめ

勇気を出して情報発信!で「選ばれる会社」「選ばれる個人」に!

今までのところで、「情報発信」の大切さが伝わりましたでしょうか?なかなか、言葉ではわかっても、実際に出来ないのが「情報発信」です。

戦後50年の高度成長時代、圧倒的に市場が拡大していく時代には、製造業の場合など特に、「情報を隠す」ことが仕事であった部分もありました。確かに、市場が拡大していく中では、系列での下請け仕事だけでもドンドン増えていきますから情報を公開して、新たな市場を求めたりする冒険は必要なかったでしょう。

しかし、これからの時代はまったく逆で、買う側が圧倒的に有利な時代になっています。こうした中では、「選ばれる会社」「選ばれる個人」にならなければ、商売は難しくなります。確かに厳しい時代ではありますが、逆に考えれば、インターネットと言う今までになかった、個人レベルで情報発信のできるメディアを手に入れることができたわけですから、大いに活用して、BtoB事業者、製造業者も情報公開型の新しいビ
ジネススタイルを確立していただきたいと願っています。

そして、何度も申しますが、「選ばれる会社」「選ばれる個人」になるための、はじめの一歩が、「勇気を出して情報発信!」なのです!

投稿者 murakami : 2004年12月26日 22:36

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